Intr-o lume in care coexista tot mai multe companii din acelasi sector, concurand intre ele pentru a prelua pozitiile de top pe piata, adaugarea de valoare a devenit o prioritate pentru orice companie. Vanzarile continua sa fie importante si obiectivul prioritar sa supravietuiasca, dar oferirea de experiente diferentiate este cheia pentru consolidarea relatiilor cu potentialii clienti. Daca vrei sa stii ce este marketingul relational, sa-i cunosti avantajele si sa descoperi cateva exemple, ai ajuns la locul potrivit.
Ce este marketingul relational
Marketingul relational este o metoda axata pe stabilirea, mentinerea si consolidarea relatiilor cu clientii prin strategii centrate pe client. Aceasta definitie, folosita pentru prima data de profesorul american de marketing Leonard L. Berry, vorbeste despre practici care variaza de la un apel initial de atentie catre acesti potentiali cumparatori pana la mentinerea unei comunicari care sa permita unui client sa aiba intotdeauna produsele noastre ca lor. prima prioritate.alegere in capul tau.
Pe scurt, este vorba de a face saltul de la concentrarea pe produs la concentrarea pe client pentru a stabili relatii de durata.
Vremurile s-au schimbat si o fac in fiecare zi intr-o lume care se schimba constant si elogiaza noile tendinte. Oferirea potentialilor nostri cumparatori experiente unice ii va incanta pe cei care doresc sa dobandeasca o experienta de care isi vor aminti in loc de un simplu bun in sine.
Realizarea interactiunii cu clientii, plasarea lor in centru si raspunderea nevoilor lor intr-un mod personalizat este, astazi, mai mult o datorie decat o optiune care lasa in urma perspectiva unui public pasiv care nu mai exista. Cui nu-i place sa traiasca momente memorabile?
Avantajele marketingului relational
Marketingul relational tine la client in orice moment pentru a-l ajuta si a nu-l mai vedea doar ca cumparator . Dintre beneficiile marketingului relational, se remarca urmatoarele:
- Conversia vizitatorilor ocazionali in clienti consacrati: marketingul relational intra in actiune din momentul in care un potential client intra in contact cu compania dumneavoastra pentru prima data. Din acel moment interactionam cu el, facand tot posibilul sa stabilim contact direct cu el, dupa ce primim un simplu like pe retelele de socializare sau o solicitare de informatii. A avea grija de relatia care se naste in acel moment va permite vizitatorilor sa devina clienti care vin sa ramana.
- Multiplica vanzarile produselor sau serviciilor noastre: atunci cand stabilim o relatie constanta cu publicul nostru, devenim un brand de incredere care face parte din ziua de zi a acestora. Clientul are mai multa incredere in cine face parte din viata lui si are sanse sa-si creasca cumparaturile, atat in biletul mediu pe care il achizitioneaza, cat si in numarul de comenzi pe care le face pe an.
- De la client la ambasador de brand: atunci cand obtinem clienti multumiti, ii vom face sa vorbeasca despre serviciile noastre, devenind ei insisi prescriptori ai marcii care atrage acei oameni care fac parte din comunitatea lor. In ce credeti ca oamenii au mai multa incredere, in reclamele pe care le vad in mod constant sau in opiniile celor dragi? Pare evident, nu?
Diferentele dintre marketingul traditional si marketingul relational
Cand se naste marketingul relational, o face pentru a stabili conversatii personalizate, in fata mesajelor masive pe care marketingul traditional le-a lansat inca de la infiintare, fara a se concentra pe experienta si diferentierea pe care le necesita astazi diferitele tipuri de public, pe care le pretuiesc din ce in ce mai mult. experiente. Astfel, putem gasi urmatoarele diferente:
1# Mesaje generice versus mesaje personalizate
Marketingul relational propune comunicatii personalizate, de la tine catre tine, lasand deoparte sentimentul de automatism si generalizare pe care campaniile de marketing l-au lansat de multi ani, vizand diferite nise de audienta prin utilizarea automatizarii de marketing, cu care sa efectueze urmariri specifice in functie de actiunile efectuate de fiecare utilizator.
2# Impact flash VS relatii de durata
In timp ce marketingul traditional se concentreaza pe obiectivele campaniei (adica pe termen scurt), marketingul relational se concentreaza pe relatia cu clientii cu scopul de a stabili legaturi pe termen lung, lasand deoparte obiectivele unei campanii punctuale pentru a se concentra pe generarea de incredere si, deci pe loialitatea lor.
3# De la interesul tranzactional la cel relational
Desi atunci cand marketingul traditional s-a concentrat pe realizarea vanzarii, aparitia marketingului relational a schimbat aceasta viziune prin concentrarea pe relatie in locul tranzactiei in sine, cunoscand beneficiile de a avea o comunitate care are incredere in comunicarile lor si se lanseaza ramanand aproape, fie prin abonandu-se la buletinele lor informative de marketing prin e-mail , urmarind si interactionand prin profilurile lor de pe retelele sociale si multe alte optiuni.
Cele mai bune practici de marketing relational
Daca ai inteles deja semnificatia marketingului relational si beneficiile pe care le poate avea in afacerea ta, a sosit momentul sa tii cont de practicile pe care le poti aplica in propriile proiecte, aceleasi care sunt folosite de companii. de toate dimensiunile, industriile si locurile din lume pentru a transforma relatia cu clientii sai. Va oferim cinci:
1# Segmenteaza-ti campaniile
Credeti ca are sens sa trimiteti aceleasi comunicari clientilor care locuiesc in tari diferite, celor care va folosesc produsele sau serviciile in fiecare an si celor care fac acest lucru in fiecare saptamana? Cu toate optiunile de directionare pe care companiile le au astazi, crearea diferitelor liste de corespondenta pe care sa le vizeze pentru e-mailuri personalizate va functiona in favoarea dvs. Mai presus de toate, pentru ca clientul va observa ca tineti cont de nevoile lor anterioare de a le adresa, facandu-i mult mai usor sa aiba incredere in tine si sa ramana aproape.
2# Vizeaza oameni in loc de consumatori
Cand esti tratat ca un numar si simti ca o masinarie iti raspunde, legatura cu marca dispare. Ca iti vorbesc ca cineva care te apreciaza, tinand cont de felul in care te simti, care sunt nevoile tale si modul in care ti se adreseaza este un punct decisiv atunci cand vine vorba de incredere intr-un brand. Este o simpla chestiune de perceptie ca puteti lucra la adresarea cuiva pe nume, amintindu-si ziua de nastere si intreband un simplu cum va simtiti .
3# Interactioneaza cu ei ori de cate ori poti
Fa-o, mai ales, prin retelele tale de socializare. Nu are rost sa te limitezi la a-ti crea publicatiile si a le arunca in vant: trebuie sa arati ca esti acolo, raspunzand si pretuindu-le comentariile, oferindu-le valoare adaugata cu resurse gratuite si generand dezbateri ori de cate ori este posibil. Nu astepta nici ei sa faca primul pas: reactioneaza la postarile lor legate de sectorul tau ori de cate ori este posibil cu scopul de a le aparea in minte si de a le aminti ca esti acolo, gata sa-i asculti si sa le faci viata mai buna.
4# Recompenseaza-ti increderea
Fa-o trimitandu-le reduceri speciale care acopera nevoi specifice, acces exclusiv la produse de pre-vanzare, trimitand un ghid legat de sectorul tau, mostre de produse sau orice alt detaliu care ii face sa se simta recunoscuti si rasplatiti pentru increderea pe care o acorda in tine.
5# Accelereaza vremurile
De cate ori ati citit recenzii proaste pe retelele de socializare sau pe Google My Business despre companii care au neglijat grija clientilor lor? Pentru a evita acest tip de situatie, este esential sa grabiti cat mai mult timpi de raspuns, livrarea produselor si serviciul clienti. In acest fel, clientii tai se vor simti mai legati si ingrijiti de tine, provocand o imbunatatire a relatiei si un sentiment din partea lor ca suntem cu adevarat dedicati.
Exemple de marketing relational
A face clientii sa fie fideli brandului tau este o chestiune de a-l propune, de a avea idei creative si de a pune in practica strategii cu ajutorul carora proximitatea lor si, deci, achizitia produselor si serviciilor tale dupa generarea unei dorinte. Va aratam cum au reusit trei marci grozave:
Revenirea mult asteptata a lui Nestle Jungle
In anii 90, copiii au devorat batoanele de ciocolata Nestle Jungly, un produs recunoscut pentru mitica sa ciocolata cu lapte si pentru bucatile de prajituri in forma de animal, care, insa, au incetat sa mai fie comercializate in 2015 dupa scaderea vanzarilor. Cu toate acestea, peste 10.000 de conversatii generate pe retelele de socializare in cursul anului 2020 in care se cer returnarea acestui produs au dus la relansarea unui produs care a revenit pe piata la inceputul anului 2021, fiind imposibil de gasit in primele saptamani in zonele comerciale din intreaga lume. tara.
Pentru a incuraja relatia cu abonatii la newsletter-ul sau, Nestle a lansat o actiune cu acestia la tombola a 3.000 de tablete din cauza imposibilitatii de a le obtine in acele zile. O modalitate de a-si recompensa cei mai fideli consumatori, cei care intr-o zi au decis sa faca parte din asa-numitul Nestle Family Club in care reducerile si promotiile sunt comune.
O Coca-Cola cu numele tau
Dupa ce a reusit in tari precum Marea Britanie, Franta sau Australia, Coca-Cola a lansat campania „Share a Coca-Cola with…” in Spania prin lansarea de cutii personalizate cu nume proprii, care au crescut vanzarile cu pana la 7% intre tineri si a inmultit prezenta brandului pe retelele de socializare, unde prin hashtag-ul #compartecocacola cu multi utilizatori s-au fotografiat cu ambalajele lor personalizate.
O modalitate de a aduce produsul mai aproape de clienti, crescand legatura emotionala cu acestia si promovand asa-numita achizitie de impuls.
Beauty Insider de Sephora
Lantul francez de cosmetice Sephora, care detine peste 750 de magazine in 21 de tari, are un program de fidelitate numit Beauty Insider impartit pe trei niveluri, cu un nivel de baza pe care oricine il poate accesa. Fiecare dolar cheltuit in magazin este convertit intr-un punct care poate fi rascumparat pentru vouchere de reducere atunci cand se atinge o cheltuiala minima.
In plus, au beneficii precum cadouri de ziua de nastere, cursuri exclusive de frumusete, reduceri la evenimente si multe alte modalitati de a face sa se simta speciala o clientela care, atunci cand se gandeste sa cumpere produse cosmetice noi, apeleaza adesea la companie, din care se simt deja parte deoarece a comunicarilor si beneficiilor constante cu care isi rasplatesc increderea.