Orice agent de marketing care isi merita sarea va fi bine versat in diferitele tehnici de atragere de noi clienti. Cu aceasta ocazie vom descoperi cum neurostiinta poate ajuta la crearea de strategii care sa atraga atentia si sa-i impinga pe utilizatori sa ia anumite decizii care ne intereseaza, cum ar fi cumpararea unui anumit produs. Va oferim 5 moduri eficiente de a folosi neurostiinta pentru a obtine clienti noi.
Abatere de la drumul marcat
Gandeste-te ca publicul tau tinta, in medie, primeste aproximativ 5.000 de mesaje de marketing pe zi prin diferite medii (televiziune, retele, e-mail, reclame stradale etc.) Ce ar trebui sa faca un advertiser pentru a iesi din atata zgomot si a atrage clienti?
Iesi din calea! Creierul este conceput sa-i placa surprizele, asa cum arata un studiu al lui Gregory S. Berns. Berns a demonstrat ca creierul raspunde mai bine la ceea ce nu se asteapta decat chiar si la lucrurile sau oamenii care ii plac.
Un bun exemplu il vedem intr-un anunt lansat de compania de date Domo pentru a atrage clienti. Postarea tipa „CFO porno! Asa spun clientii nostri”, cand oamenii au vazut reclamele au fost atat de surprinsi incat nu au avut de ales decat sa faca clic pe ele. Cu aceasta campanie Demo a reusit sa ajunga la o cifra de afaceri de 100 de milioane de dolari.
Un alt exemplu este o campanie lansata de o firma de lame de ras in care s-au facut o serie de reclame in gluma despre faptul ca lamele se tin mereu in cutii de plastic sau in ferestre inchise si trebuie sa le ceri sa le deschida pentru a le cumpara. „Se pare ca nu vor sa cumparati lame”, spune agentul de publicitate inainte de a incuraja telespectatorii sa obtina lame fara prea multa „drama”. In 48 de ore de la lansarea primului videoclip, 12.000 de persoane s-au inscris deja la serviciul de abonament. In cateva luni cifra a ajuns la 330.000.
A deturna atentia pentru a atrage clienti nu inseamna neaparat sa creezi soc sau uimire privitorului, aratand pur si simplu ca esti diferit de restul. Acest lucru va va ajuta, nu numai sa obtineti mai multa atentie de la publicul tinta, ci si sa fiti amintit. Consumatorii de astazi au un prag de stimulare mai mare decat in trecut si majoritatea mesajelor pe care le consuma sunt foarte asemanatoare si creierului ii este mai greu sa-si dea seama ce mesaje sa-si aminteasca. Cu cat mesajul tau se abate mai mult de la celelalte postari, cu atat este mai probabil ca consumatorul sa te aminteasca de tine in momentul achizitiei si sa opteze pentru produsul tau.
A provoca un raspuns emotional
Daca vrei noi clienti, provoaca in ei un raspuns emotional. Peter Noel Murray a explicat in Psychology Today ca reclamele cu aceste caracteristici le depasesc pe cele care folosesc informatii rationale cu 3 la 1 la televizor si 2 la 1 in tiparire. Consumatorii folosesc mai ales emotiile atunci cand decid asupra unui brand sau altul, mai mult decat informatii tehnice despre produs, caracteristici etc.
Daca mergem chiar si putin mai departe, descoperim ca este practic imposibil ca oamenii sa ia decizii intr-un mod unic si exclusiv rational, asa cum a demonstrat studiul neurologului Antonio Damasio, in care un grup de oameni cu rolul creierul care colecteaza emotii deteriorat, in timp ce rationalul era intact si li s-a cerut sa ia anumite decizii precum ce sa manance sau ce sa cumpere. Rezultatul a fost ca acesti oameni nu au fost capabili sa simta suficienta „pasiune” pentru una dintre optiuni si nu au putut termina de hotarat.
Din acest motiv, majoritatea reclamelor de la companii mari precum Google, Apple, CocaCola etc. dedica multa creativitate pentru a merge direct la „inima” pentru a atrage clienti si a-si lasa amprenta.
Identificati cele mai urgente nevoi
Oamenii va viziteaza site-ul web din unul dintre cele doua motive; fie vor sa atinga un scop, fie vor sa elimine o durere. Prin urmare, exista doua motivatii sau nevoi de baza care nu au de-a face cu produsul sau serviciul pe care il vindeti in sine, ci cu ceea ce poate obtine clientul cu el. Principalul lucru de convins este sa vinzi un rezultat, nu un produs.
Exista mai multe moduri de a face acest lucru, dar va vom arata doua. Pentru inceput, voi vorbi despre „puterea neuronilor oglinda” de a determina publicul sa faca ceea ce iti doresti. Neuronii oglinda au fost identificati de o echipa de oameni de stiinta din Italia in timp ce monitorizau undele cerebrale ale maimutelor. Cand unul dintre elevi a intrat in laborator cu un cornet de inghetata, creierul maimutei a inceput sa declanseze neuroni si sa reactioneze. Lucrul impresionant a fost ca neuronii care au fost activati erau aceiasi care ar fi fost activati daca maimuta insasi ar fi mancat inghetata; prin urmare, reactia creierului a fost aceeasi indiferent daca altcineva a mancat inghetata sau a mancat-o el insusi.
Acum sa punem asta in practica; Sa presupunem ca aveti un client care doreste sa isi gestioneze finantele cu un software de management. In loc sa afisati capturi de ecran ale sistemului software pe care il vindeti pe pagina dvs., aratati-le cum ar putea fi viata lor daca ar folosi acel produs. De exemplu; Pagina principala Mint.com prezenta o persoana intr-un cadru relaxat, cu marea in fundal si un mesaj pe care scria: „Acest orizont poate fi mai aproape decat crezi. Va ajutam sa ajungeti la asta organizandu-va banii si bugetele mai eficient in fiecare zi.” Nevoia urgenta a consumatorului nu este sa-si organizeze finantele, ci sa obtina „liniste interioara” si timp de relaxare fara sa-si faca griji pentru anxietatea gestionarii banilor.
Pe de alta parte, exemplul site-ului Instapage va fi util pentru a arata cum sa „mergi direct la obiect” si sa conduci prin exemplu este cel mai eficient. Instapage este un serviciu pentru a crea pagini de destinatie usoare, atragatoare si rapide. Echipa sa de marketing a descoperit ca este foarte dificil sa creeze pagini de destinatie care sa atraga noi clienti potentiali si sa poata capta clienti, mai ales ca acestia au adesea prea multe informatii si prea multe elemente vizuale. Asa ca s-au hotarat asupra simplitatii; sa faca un lifting la propria pagina pana cand o lasa practic goala si cu un singur mesaj tare si clar. Claritatea face ca mesajul sa fie nu numai usor de inteles, dar il face si mai impactant, dar, in plus, in acest caz, au folosit propria lor pagina de destinatie ca exemplu pentru a vinde produsul,
Sperie si baga frica in corp
Oamenii se tem de pierderi mai mult decat de castiguri. Aversiunea de a pierde ceva este, la randul sau, foarte puternica atunci cand luam decizii. In marketing aceasta tehnica a fost folosita de mai multe ori; invatati potentialii clienti toate efectele negative cauzate de necumpararea unui produs.
Deci, in termeni practici, pentru a atrage clienti, in loc sa spuneti audientei dvs. cum produsul dvs. poate ajuta la economisirea banilor, spuneti cum ii poate ajuta sa nu-i piarda. Este o schimbare foarte subtila, dar foarte semnificativa, deoarece introduci ideea negativa ca ceva poate merge prost si creezi nevoia de a te proteja.
Modul in care etichetati pretul face o mare diferenta
Cu siguranta stii ca pretul pe care il pui produselor tale va influenta daca clientii sunt incurajati sa le cumpere sau nu. Dar, pe langa acel pret, ar trebui sa te gandesti si la felul in care il prezinti sau il arati, intrucat, de fapt, aceasta este partea care are cel mai mare impact asupra consumatorului.
O investigatie publicata in Journal Consumer Psychology, realizata de mai multe universitati, a relevat ca creierul identifica daca un pret este mai ieftin sau mai scump in prezentarea lui. De exemplu, pretul de 1.000,00 EUR poate fi scris in alte moduri: 1.000 EUR, 1000,00 EUR, 1000 EUR sau 1k EUR. Cu cat numarul pe care il predati este mai scurt, cu atat va fi mai ieftin.
Un alt studiu a relevat ca contextul unui pret poate avea un impact drastic asupra procentului de achizitii. De exemplu, schimbarea „O taxa de 5 EUR in „O taxa mica de 5 EUR a fost gasita pentru a creste vanzarile cu 20%.
Creierul, asa cum am spus la inceput, este cheia procesului de decizie si exista modele emotionale si rationale care sunt inevitabile. Faptul de a profita de ele in marketing este ceva de bun simt, desi in calitate de consumatori, atunci cand citim aceste tehnici ne putem simti oarecum „oferiti”, adevarul este ca as paria ceva cu cine este incurajat ca vom continua sa cadem in „capcanele”.
