Underhill a fost unul dintre pionierii in studierea comportamentului consumatorilor la punctul de vanzare si in anticiparea cum va fi viitorul comertului electronic. La acea vreme, vanzarea catre clientul final era vazuta ca ceva complicat, chiar se spunea ca „ideea ca internetul sa inlocuiasca magazinele fizice este o fantezie ”.
Dar aparea o tendinta, web-ul avea sa transforme lumea cumparaturilor si a cumparatorilor. Mai bine de un deceniu mai tarziu putem spune ca, spre deosebire de magazinele fizice, comertul electronic ne ofera mai multe avantaje si oportunitati pentru consumatorul secolului XXI, desi mai avem bariere de depasit.
Cele mai importante 5 avantaje ale achizitiei online:
- Selectie nelimitata – Milioane de produse pot fi achizitionate.
- Compararea preturilor: folosind motoarele de cautare si robotii de cumparaturi, puteti compara preturile la scara larga.
- Comoditate: puteti cumpara de oriunde si oricand doriti. Nu trebuie sa iesim din casa, sa luam masina, sa cheltuim pe benzina, sa platim pentru parcare sau sa stam la coada.
- Viteza: Cumparam in ritmul nostru si puteti plati rapid.
- Informatii : informatiile pe care le poate furniza reteaua de retele sunt nelimitate. In special, web-ul a fost foarte eficient in a ne oferi evaluari directe si impartiale de la alti clienti, in forumuri, grupuri Facebook, Twitter… printre alte retele sociale.
Inca nu am raspuns la intrebarea De ce cumparam? sau mai degraba de ce ne vand?
Pentru a raspunde la aceste intrebari vom folosi Neuromarketing.
Pentru a satisface o nevoie care este latenta in noi. Cumparam pentru ca avem o „DUREREA” (durere) si vrem sa o potolim cu orice pret. Nimanui nu-i place sa sufere. Din acest motiv, este mai puternic sa satisfaci durerea decat placerea.
Cuvantul nevoie inseamna absenta a ceva. Ne este sete, foame, frig… este o stare negativa, de lipsa, de disconfort, de DURERE. Nevoia de a bea apa se numeste sete, nevoia de a manca se numeste foame si stim cu totii ca atunci cand foamea este puternica, in stomacul nostru se produce un vid care provoaca durere.
Toate nevoile nesatisfacute creeaza disconfort, care motiveaza actiunea sau provoaca un anumit comportament. Cu cat acest disconfort (durere) este mai puternic, cu atat persoana va fi mai dispusa sa actioneze (sa cumpere). Cu cat durerea este mai puternica, cu atat este mai mare pretul pe care esti dispus sa-l platesti.
Agentii de publicitate stiu asta. De asemenea, pot crea „durere” intr-un mod mai subtil, fara a fi atat de direct. De exemplu, pentru a scoate in evidenta beneficiile dietei mediteraneene, ei prezinta modele cu trupuri uimitoare intr-un cadru idilic. Acum te vei intreba: unde este durerea? In oglinda! Data viitoare cand te vei privi goala in fata oglinzii si vei contempla „manerele tale de dragoste”, iti vei aminti acele corpuri de invidiat si vei asocia consumul acelei marci de fructe cu o dieta mai apropiata de placerea de a avea un corp zvelt. , decat la „durerea” experientei in oglinda. Impresionant, nu?
In ceva ce e-commerce nu a reusit inca sa depaseasca un magazin fizic, este acela de a ne satisface nevoile senzoriale, de a obtine satisfactie instantanee de la achizitie si de a avea interactiune sociala.
Din acest motiv, produsele carora le este cel mai greu sa aiba succes pe web sunt cele care trebuie vazute si atinse, cum ar fi alimentele. Ne temem ca ne vor trimite un peste rau.
Cumpararea de carti, bilete de avion si electronice este foarte convenabila online, deoarece ne economiseste timp si bani. Potrivit Wikipedia, realitatea virtuala „este un mediu de scene sau obiecte cu aspect real, generate de tehnologia computerizata, care creeaza in utilizator senzatia de a fi cufundat in el. Mediul mentionat este contemplat de utilizator in mod normal printr-un dispozitiv cunoscut sub numele de ochelari sau casca de realitate virtuala. Aceasta poate fi insotita de alte dispozitive, precum manusi sau costume speciale, care permit o mai mare interactiune cu mediul inconjurator precum si perceptia diferitilor stimuli care intensifica senzatia de realitate”.
